La negociación es un aspecto fundamental en la vida y en el trabajo

La negociación es un aspecto fundamental en la vida y en el trabajo

Una de las definiciones de negociar es: «Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro.» Parece lógico pensar que ese «mejor logro» se refiere a una de las partes que se involucran en el proceso, pero lo cierto es que esto hace referencia al beneficio que ambas partes sacarán de la negociación.

Entendiendo los objetivos de la negociación
Como decíamos, lo corriente es pensar que un proceso de diálogo desemboca en un éxito para una de las partes; sin embargo, esto no es así en absoluto.
Hay que entender que no es lógico atrincherarse en unas posiciones o ideas previas al inicio de la negociación, puesto que eso conduce de forma irremediable al fracaso. Cualquiera debe estar preparado para discutir ciertos puntos y ceder en algunas cuestiones, ya que la otra parte siempre tendrá datos y elementos con los que argumentar.
Por este motivo, es muy importante estudiar con anticipación el terreno en el que uno va a moverse, con el propósito de identificar con claridad las demandas de la parte contraria y valorar con acierto las posibles concesiones que puedan hacerse. Esto no significa que se pierda terreno, sino que se ajustan las variables para conseguir el máximo beneficio del proceso de negociación. De hecho, tan importante es el estudio previo que si no estamos preparados o no hemos tenido tiempo suficiente para llevarlo a cabo, es conveniente aplazar la reunión y tratar de hacerlo lo mejor posible para la próxima ocasión.

Algunas claves para la negociación
La preparación previa, como vemos, es fundamental para el éxito del proceso. Para ello, es muy importante conocer a fondo las características del producto o servicio acerca del que se negocia; en caso de que exista competencia, también hay que tener presente que sería muy útil conocer a fondo las características de los productos en cuestión.
Dado que una negociación es un proceso de diálogo e intercambio de pareceres, es lógico tener en cuenta hasta dónde podemos llegar: esto quiere decir que debemos conocer los márgenes de negociación que tenemos (o que marca algún superior jerárquico) y actuar en consecuencia. En caso de que no se llegue a un acuerdo, o de que la parte contraria exija algún tipo de condición que no estamos seguros de poder satisfacer, sabremos cuáles son nuestros límites.
Obviamente, es necesario dominar técnicas de comunicación y ser versátil a la hora de usarlas, puesto que un proceso de negociación se desarrolla gracias al intercambio de ideas y la exposición de argumentos. Esto pasa por respetar al representante de la parte contraria y crear una atmósfera tranquila y amigable.
No hay que perder nunca la paciencia y hay que sostener nuestras posturas con firmeza, pero sin tratar de imponerlas. Es importante utilizar razonamientos lógicos que puedan corroborarse, aunque puede ser muy útil apelar a la parte “emocional” del adversario, para intentar convencerle con medidas algo más sutiles.
No hay que olvidar que la mayor parte de los procesos de negociación terminan con algún tipo de acuerdo, y éste debe plasmarse en un contrato que rubriquen ambas partes, con objeto de que quede constancia de los acuerdos alcanzados.

Crear un entorno adecuado
Es lógico que el entorno en el que se lleva a cabo la negociación influya de alguna forma en el proceso. Para aprovechar las ventajas que se derivan de él, hay que conocer las costumbres y la forma de negociar del lugar en el que nos encontramos, caso de que no sea nuestra propia empresa.
Por supuesto, hay que conocer al adversario y estar al tanto de sus puntos débiles. Es muy útil conocer algún dato de la persona con la que se va a negociar y de sus colaboradores, ya que, junto con la información de la empresa oponente, puede servirnos para hacernos una idea previa (y acertada) de los puntos que se tocarán y los posibles obstáculos a salvar.

Lo que hay que tener para ser un buen negociador
Dado que los aspectos comunicativos son muy importantes para el buen desarrollo de un proceso tan delicado, es lógico que las personas extrovertidas, con buenas habilidades sociales y cordiales sean unos negociadores estupendos.
Es necesaria una fluidez lingüística y verbal por encima de la media: no sólo hay que exponer correctamente los puntos que deseamos tratar, sino que debemos convencer al contrario de que son correctos y de que la oferta que presentamos es inmejorable. Además, es muy útil poseer una buena capacidad de observación y persuasión, ya que ambas pueden dotarnos de un mayor margen de maniobra en el caso de la negociación no siga los parámetros que habíamos previsto.
Ya hemos visto que la planificación es esencial, por lo que la persona debe tener buenas dotes organizativas y una cierta capacidad de análisis para evaluar los datos y relacionarlos con la situación concreta en que se encuentre. También ha de ser resolutivo ante los problemas que se presenten.
Por último, sería conveniente tener unas mínimas nociones de psicología del comportamiento, con objeto de afrontar situaciones complicadas o incluso de formarse una imagen correcta de la persona con la que negocia.

En resumen: negociar no es sencillo. Es necesario reunir una serie de cualidades y afrontar el proceso con una buena planificación. No obstante, está al alcance de cualquiera preparar concienzudamente una reunión y solventarla con éxito.