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Si en una empresa el sistema de reconocimiento al personal de ventas consiste en premiar a una sola persona, al mejor vendedor y si, por casualidad, esa persona es la misma que el último año, resulta que en lugar de contar con un mecanismo de motivación, tendrá un sistema de incentivos muy poco motivadores.

Piense que incentivos son convenientes

En primer lugar, si existe un solo ganador, significa que el resto de los miembros de la fuerza de ventas son perdedores. Segundo, este sentimiento se profundizará si el ganador es el mismo por años consecutivos. Tercero, el ganador no necesita el premio, ya que muchas veces lo hace impopular con el resto de sus compañeros. Bajo estas circunstancias, el resultado no es muy beneficioso para la compañía. El crecimiento neto de las ventas totales es mínimo.

Es curioso que este tipo de reconocimientos, que se supone deben actuar como incentivos, se conviertan tan fácilmente en desmotivadotes. Después de todo, estas competencias existen desde hace bastante tiempo. Por éstas y otras razones, es necesario reexaminar todo el sistema de incentivos en el área de ventas porque los sistemas equivocados suelen prevaler sobre los adecuados.

La siguiente es una lista de ejemplos de incentivos desmotivadotes:

• Cualquier sistema que recompense a una o pocas personas es un mal negocio para la empresa porque desmotiva a la mayoría “perdedora”, la cual, a menudo, en lugar de mejorar sus resultados termina por escatimar esfuerzos y vender menos que antes. Pregúntate: ¿Qué haría si tuviera que competir de acuerdo con este sistema y supiera que no tiene posibilidades de ser el ganador?

• La competencia en ventas no tiene nada que ver con la competencia deportiva. Premiar sólo a los de mejor desempeño tampoco aumenta significativamente las ventas, porque es a la mayoría de los empleados a la que la empresa debería motivar. Por ello, tenga la mayor cantidad de ganadores posible, haciendo que cada vendedor compita contra sus propios objetivos; premia a aquellos que lleguen a superar la meta ansiada.

• La competencia fijada para el mismo período del año, generalmente a fin de año, suele ser anticipada por los vendedores. Ellos la ven como lo que realmente es: un remedio contra una mala planificación. Pero aún, los vendedores suelen disminuir las ventas antes del período de competencia, y también después de ella.

• La competencia basada en las mismas metas, la mayoría de las veces en el volumen de las ventas, contradice los principios básicos del marketing. Recuerde que tiene metas mucho más importantes que las ventas totales.

• Si usted está buscando una competencia “justa”, debe darse por vencido porque no existe tal cosa. La competencia debe ser una herramienta de marketing para alcanzar determinadas metas y, consecuentemente, algunas áreas o personas serán favorecidas antes que otras. La solución es explicar cuáles son las metas y el porqué de las mismas, así como también cambiar las fórmulas frecuentemente para reparar las injusticias.

• No otorgue siempre los mismos premios: se pierde impacto. Si su empresa cuanto con un buen sistema de incentivos, no otorgue premios en dinero. Los regalos, viajes, eventos especiales y otra clase de reconocimiento no financieros crean mayor entusiasmo. Los viajes de estudio se están convirtiendo en un premio cada vez más común entre las empresas.

• Si en la competencia, usted sólo involucra al personal de ventas está desperdiciando una brillante oportunidad para comprometer el resto de la compañía a alentar a sus compañeros y reducir las barreras entre los grupos.

• No permita que la competencia se convierta en un juego de adversidades. Cada vez que usted deje de explicar cómo deben proceder sus vendedores para ganar, estará perdiendo la oportunidad de vender más.

• Si usted es de los que cree que es mejor premiar al personal de acuerdo con los propios resultados en lugar de hacerlo por desempeño general, estará favoreciendo al promedio y a los empleados de desempeño más bajo, porque, obviamente, para ellos es más fácil mejorar la performance que para el personal de mejor desempeño. Esta clase de incentivos son beneficiosos porque inciden significativamente en los resultados, siempre y cuando usted cuente con un sistema de remuneración que favorezca a los mejores.

Por todo esto, antes de organizar la próxima competencia en el área de ventas, piénselo y resguárdese de los programas de incentivos desmotivadotes.